[00:00:00] Petra Jindrová: Zdravíme všechny ze Stockholmu, toto je Severský Insider — podcast pro podnikatele, firmy a profesionály, kteří se chtějí prosadit na severských trzích. Dnešním hostem je Vít Lašťovka, specialista na digitální marketing a automatizaci marketingových a prodejních procesů, který působí ve Stockholmu více než pět let.

Tématem dnešního dílu je LinkedIn jako obchodní nástroj pro severské trhy. Ahoj, Vítku.

[00:00:38] Vít Lašťovka: Ahoj, Petro.

[00:00:40] Petra Jindrová: Vítku, proč by se firmy měly vůbec věnovat LinkedInu?

[00:00:44] Vít Lašťovka: Často přirovnávám LinkedIn k digitálnímu veletrhu: je „otevřený“ neustále a nabízí pokročilé nástroje s aktuálními daty o cílové skupině. Proč ho používat? Protože jsou tam vaši zákazníci, potenciální zákazníci i konkurence. Na severských trzích hraje LinkedIn zásadní roli v naprosté většině B2B segmentů včetně průmyslu.

Statistiky ukazují, že čtyři z pěti B2B nakupujících v severských zemích se před zvažováním dodavatele obrátí na LinkedIn. Při sjednávání nových kontraktů si firmy prověřují dodavatele online — na webu, firemním profilu a profilech klíčových osob. Pokud o vás nic nenajdou, často vás tiše vyřadí a pokračují s konkurencí.

[00:02:15] Petra Jindrová: Znamená to tedy, že by všichni exportéři měli tuto profesní síť využívat?

[00:02:23] Vít Lašťovka: Otázka, zda mají B2B firmy mířící na severské trhy využívat LinkedIn, je podle mě zbytečná. Podobně jako v 90. letech pochybovaly firmy, zda potřebují webové stránky, protože „jsou ve Zlatých stránkách“. Dnes bez webu firma prakticky neexistuje — a v B2B to platí stejně. Na LinkedInu (obzvlášť na severu) jsou lidé napříč profesemi a pozicemi — od specialistů po management.

Pravidelná, smysluplná přítomnost na LinkedInu výrazně pomáhá v dlouhých B2B cyklech. Je to maraton, ne sprint.

[00:03:37] Petra Jindrová: Když bys měl shrnout, co je základem dobrého profilu na LinkedInu?

[00:03:43] Vít Lašťovka: Mějte vyplněné všechny klíčové informace tak, aby obsah mluvil k vaší cílové skupině. Pokud chcete z LinkedInu získávat leady, musíte se podle toho chovat i v obsahu i v budování sítě.

Obsah se primárně zobrazuje lidem, se kterými jste propojeni — proto budujte propojení cíleně v oboru, ne jako na osobních sítích. V dosahu mají navrch osobní profily „firemních ambasadorů“ (obchodníci, account manažeři, technické role, CEO). Dělejte to lidmi, kteří rozumí dlouhodobé hodnotě LinkedInu. Výsledky obvykle přicházejí v horizontu měsíců, často až roku.

Propojujte se s klíčovými lidmi cílových firem a s oborovými experty (mají vysoký dosah). Postupně se expertem můžete stát i vy. Algoritmus ukazuje příspěvky hlavně vašim propojením — proto je systematická práce se sítí zásadní.

[00:06:27] Petra Jindrová: Když se podíváme na správné používání profilu, co bys doporučil?

[00:06:37] Vít Lašťovka: Cílem je ukázat lidskou tvář značky, budovat osobní důvěryhodnost a odbornost, vést konverzace, generovat zájem a důvěru. V severském prostředí, kde Česko není tolik známé, je důvěra klíčová.

LinkedIn vám umožňuje budovat síť i na dálku. Patří sem „pohled do zákulisí“, odborné názory a postřehy z odvětví, osobní zkušenosti a příběhy, případovky, týmové úspěchy i spolupráce se zákazníky. Komunikujte zásadně anglicky. Investujte týdně alespoň hodinu: jeden kvalitní příspěvek + několik nových propojení z cílových firem. Na severu neprodávejte „na první dobrou“ — nejdřív vztah, až poté nabídka.

Komentujte příspěvky své cílové skupiny, zvyšuje to dosah i důvěryhodnost. Ze začátku stačí frekvence 1× týdně, později navyšujte. Obsah stavte na tom, jak konkrétně řešíte problémy zákazníků. Prezentace know-how týmu je zásadní — technické publikum ji ocení nejvíc.

[00:10:14] Petra Jindrová: Tagy a hashtagy — co znamenají a jak s nimi pracovat?

[00:10:25] Vít Lašťovka: Rozlišujme mezi hashtagy (#) a tagy (@). Hashtagy označují témata a pomáhají dohledatelnosti, často jsou na konci textu. „Zavináčem“ @ označíte lidi či firmy přímo v textu, čímž jim dáte notifikaci a zvýšíte šanci na interakci. Obě metody používejte i v komentářích.

[00:11:38] Petra Jindrová: Jaký je rozdíl mezi LinkedIn Premium a Sales Navigator a co doporučuješ pro obchod?

[00:12:49] Vít Lašťovka: LinkedIn Premium je spíš pro kandidáty a budování osobní značky. Sales Navigator je pro obchod/BD a nábor — proto je dražší. Doporučuji verzi Advanced (~150 €/USD měsíčně). Umožňuje detailní filtrování lidí i firem, sledování hiringu (signál růstu), tvorbu dynamických seznamů dle kritérií a mapování rozhodovacích týmů ve firmách. Skvělé i pro hledání distributorů pro Nordics.

[00:15:16] Petra Jindrová: Jdeme do praxe: jedu na veletrh. Jak správně využít LinkedIn před, během a po akci?

[00:15:31] Vít Lašťovka: Většina firem dá během veletrhu jednu fotku a tím končí — v „šumu“ to zanikne. Začněte měsíc předem: publikujte témata, s čím na veletrh jedete, co představíte, koho chcete potkat. Aktivně se propojovat s lidmi z cílových firem (bez prodejních zpráv) — 30–40 % požadavků na propojení bývá přijatých.

Během veletrhu sdílejte postřehy, novinky a označujte firmy/účastníky. Po schůzce napište krátké shrnutí (1–2 body) a navazujte. Po akci udělejte wrap-up: co vyšlo, co navazuje, výzva k kontaktu.

[00:19:05] Petra Jindrová: Z obchodního pohledu: co je nejčastější překážkou, proč firmy LinkedIn nevyužívají?

[00:20:02] Vít Lašťovka: Nejčastější problém není „nevěříme tomu“, ale nevím, o čem psát. Přitom stačí vyjít z reálných rozhovorů se zákazníky: jaké měli otázky? Tohle jsou témata příspěvků. Zákazník chce vědět, zda je vaše řešení pro něj — pište obsah, který řeší jeho výzvy.

[00:21:20] Petra Jindrová: Zmínil jsi firemní profil a profily ambasadorů. Má smysl udržovat firemní profil?

[00:21:31] Vít Lašťovka: Ano, firemní profil reprezentuje značku a přitahuje zákazníky, partnery i talent. Patří sem uvedení produktů, milníky, nábor, PR a kultura. Pro akvizici vede primárně osobní profil, ale značka je v Nordics dlouhodobá disciplína — Švédsko je v tom výjimečné. I stát má brand strategii. V digitálu je LinkedIn ideální kanál pro brand a důvěru, což je pro obchod na severu klíčové. Pokud je vaše výroba environmentálně náročná, transparentně vysvětlete, jak řešíte udržitelnost.

[00:24:00] Petra Jindrová: Jak má vypadat ideální spolupráce firemního profilu a profilů ambasadorů?

[00:24:08] Vít Lašťovka: Nejlepší je „přesýpací“ model: firma zveřejní novinku → CEO přidá osobní komentář → obchodník sdílí mini-případovku a odkaz na firemní zdroj. V Sales Navigatoru Advanced uvidíte, kdo se dívá na vaše PDF a co ho zajímá nejvíc — podle toho připravíte follow-up.

[00:24:49] Petra Jindrová: Jak k sociálním sítím přistupují severské firmy a jak s nimi pracují?

[00:24:55] Vít Lašťovka: V Nordics je byznys vztahový. Když na severu nežijete, LinkedIn je ideální pro navázání a prohřátí kontaktů. Údaje z roku 2024 ukazují, že 4 z 5 B2B nákupčích se před zvažováním dodavatele obrátí na LinkedIn. Firmy bez viditelnosti působí zastarale a bývají vyřazeny potichu v rané fázi. Do výběru promlouvají nejen nákupčí, ale i inženýři a specialisté — LinkedIn používají všichni, nejen ředitelé. Innovation Norway uvádí, že LinkedIn slouží i k předběžné kvalifikaci zahraničních dodavatelů.

[00:27:24] Petra Jindrová: Na závěr: je něco, co chceš obzvlášť zdůraznit?

[00:27:32] Vít Lašťovka: LinkedIn bude hrát stále větší roli v navazování, „zahřívání“ a transformaci leadů i v B2B. V kombinaci s dlouhodobou strategií budování značky jde o výraznou konkurenční výhodu.

[00:27:49] Petra Jindrová: Kde tě mohou posluchači kontaktovat?

[00:27:55] Vít Lašťovka: Na webu severskyinsider.cz a na našem Instagramu i LinkedInu.

[00:28:07] Petra Jindrová: Vítku, děkuji za rozhovor. A vám, milí posluchači, děkuji za pozornost a těším se u další epizody. Přepis podcastu je k dispozici ke stažení na webu severskyinsider.cz.