[00:00:40] Vít Lašťovka: Začněme osobněji. Co tě přivedlo do Skandinávie?

[00:00:45] Petra Jindrová: Pro mě byl hlavní motiv přesunu do Stockholmu pragmatický: chtěla jsem načerpat nové poznatky a zkušenosti, vidět, jak to tady dělají země, které se dlouhodobě umisťují na předních světových příčkách.

Mezinárodnímu obchodu se věnuji od roku 2013, zpočátku hlavně ve španělsky mluvících zemích. Postupně jsem si uvědomila, že pro úspěch exportních firem je nutné kombinovat různé přístupy, opustit vlastní „škatulky“ a dívat se globálně.

Po poznání českého a španělského kontextu bylo ideální jít do prostředí, kde věci fungují zase jinak.

[00:01:45] Vít Lašťovka: Jaké jsou společné znaky severských ekonomik a co je z pohledu exportu specifické?

[00:01:53] Petra Jindrová: Je to široká otázka. V krátkosti vypíchnu aspekty, které se při jednání mohou projevit pozitivně i negativně.

Existuje řada společných faktorů – od historie, společenských vlastností, životního stylu, preferencí až po přístup k politice, obchodním zvyklostem či životnímu prostředí. Není náhodou, že se nordické země pravidelně umisťují na předních příčkách světových žebříčků.

Statistika je jen číslo; klíčové jsou každodenní situace, které za těmi čísly stojí. Navzdory různému vstupu do EU (a v případě Norska účasti „jen“ v EHP) jsou země velmi pragmatické.

Silně spolupracují v otázkách klimatu, energetiky, bezpečnosti a digitalizace. V praxi často slyšíte, jak místní klastry a asociace aktivně navrhují řešení, která ovlivňují dění v EU.

Překvapila mě vysoká důvěra ve vládu a instituce. I když systém někdy selže, lidé nepanikaří a nepodléhají extrémům či dezinformacím; věří, že se problémy vyřeší. To souvisí s přirozenou korektností a dodržováním pravidel.

Hezký příklad: i bez policejních hlídek lidé dodržují zákazy (např. pití na veřejnosti). Kurýři mívají přístupy do budov a balíky nechávají za dveřmi; je to běžné a bezpečné.

[00:05:48] Vít Lašťovka: Jak se důvěra a dodržování pravidel projevují v podnikatelském prostředí?

[00:05:55] Petra Jindrová: V podnikání nikoho nenapadá hledat „šedé zóny“. Úřady běžně akceptují i draft pracovní smlouvy pro získání personnummer; důvěra je výchozí stav.

Na veletrzích se dodatečné služby často platí až po skončení – organizátor nepředpokládá, že by někdo neplatil.

Není vhodné opakovaně „honit“ partnery ohledně plateb; excesivní kontrola působí nedůvěryhodně.

Další typický rys je transparentnost a sdílení know-how. Firmy běžně zveřejňují kontakty na management a ochotně propojují na kolegy.

Vysoká dostupnost otevřených dat je i v osobním životě. Silná startupová scéna těží z podpory etablovaných firem.

Rovnostářství má pozitivní vliv na hierarchii: rozhoduje se ve skupině, o problémech se diskutuje napříč týmy. CEO vás může přivítat u vrátnice v casual oblečení.

To má dopad na dodavatelské vztahy – vaše jednání i onboarding do firmy. Platí úsloví: „Buď jsi z královské rodiny, nebo jsme si všichni rovni.“

Přímluva ambasády apod. nepomůže víc než produkt, podmínky a argumenty. Klíčové jsou obchodní faktory.

Země jsou otevřené investicím, ale pečlivě vybírají sektory s vysokou přidanou hodnotou (ICT, smart cities, udržitelnost, energetika, zdravotnické technologie).

[00:12:19] Vít Lašťovka: Na co by si exportéři měli dát pozor?

[00:12:47] Petra Jindrová: Přístup brát severské země jako homogenní celek může svádět, ale praxe je jiná. Rozdíly jsou v jazyku, kultuře, preferencích i zvycích.

Legislativní a normové odlišnosti znamenají, že „jeden právník“ pro celý region nestačí.

Rozdíly se projeví při vysílání pracovníků, administrativě, zakládání poboček i realizaci projektů. Každá země mívá vlastní distribuční kanály a distributory.

Jeden distributor pro celý Nordics obvykle nefunguje. Výjimky existují (např. přesahy mezi Kodaní a Malmö/Göteborgem), ale jsou limitované.

Petra Jindrová: Geografie je náročná (v Norsku jsou přejezdy dlouhé a s přestupy), což ovlivňuje logistiku.

Znalost národních značek je často nízká napříč zeměmi – co je běžné ve Švédsku, v Norsku neznají.

Strategii proto plánujte po zemích: tržní analýza, výběr partnerů, národní veletrhy, lokální požadavky.

„Nordic“ veletrh zpravidla znamená národní akci; weby a doprovodné konference často nejsou v angličtině.

Pro etablování je účast na lokálních veletrzích nutná – budování sítě a zviditelnění.

Propojenost s dalšími regiony se liší: Finsko ↔ Estonsko; Švédsko více vzhlíží k UK/USA.

[00:22:03] Vít Lašťovka: Pokud si firmy musí vybrat jednu zemi, podle čeho rozhodovat?

[00:22:19] Petra Jindrová: Začněte analýzou trhu. Švédsko je největší, ale velikostí populace je blízko ČR; ostatní země mají zhruba pět milionů obyvatel.

Určete, kde je nejvíce potenciálních klientů (B2C/B2B), rozhodněte jazyk komunikace a zvažte vstupní bariéry (v Norsku celní procedury).

Prostudujte akce/kongresy/veletrhy v dané zemi a podle toho plánujte první kroky.

[00:24:03] Vít Lašťovka: Jaké jsou nejčastější chyby při vstupu na severské trhy?

[00:24:23] Petra Jindrová: Nejčastěji chybí analýza a lokální strategie, včetně práce s konkurencí (místní, globální i polská/pobaltská).

„Zlaté české ručičky“ tady samy o sobě nestačí – hodnotu a kvalitu musíme dokazovat od nuly.

Je nutná dlouhodobá marketingová strategie a realistický pohled na investice (finance, kapacity).

Vstup je kontinuální úsilí: kombinace osobních cest, účasti na akcích i digitálních kanálů (LinkedIn).

Podceňování jazykové vybavenosti odradí partnery – angličtina je nutný základ pro jednání i servis.

Neopírejte vše o „nižší cenu“. Důležitější je koncept: servis, reklamace, náhradní díly, logistika do vzdálených regionů, jazykové mutace certifikátů a návodů.

Z mých zkušeností se u partnerů víc řeší servis a podpora než marže distributora.

[00:29:33] Vít Lašťovka: Udržitelnost: říkáš, že to není volba, ale podmínka. Jak to vypadá v praxi? Mají české firmy šanci uspět s udržitelným produktem/službou?

[00:30:05] Petra Jindrová: Dvě roviny: (1) udržitelnost v tradičních sektorech a (2) produkty/technologie vzniklé přímo pro udržitelnost.

Veřejné zakázky běžně obsahují udržitelnostní kritéria; lokální firmy je berou vážně a stejné požadavky mají i na subdodavatele (emise, uhlíková stopa, ISO 14001/50001, BOZP).

V některých zemích existují poplatky/penalizace za neekologické obaly – promítněte to do cenotvorby.

Udržitelná řešení mají velký tržní potenciál napříč sektory.

[00:33:12] Vít Lašťovka: Jak komunikovat na dálku s potenciálními partnery?

[00:33:20] Petra Jindrová: Klíčový je web (minimálně anglicky, aktuální design a kvalitní fotky). Zvažte i lokální jazykové mutace kvůli dohledatelnosti a přesnějším argumentům.

Petra Jindrová: LinkedIn má v B2B velký vliv – profil zodpovědné osoby je „prodlouženou rukou“ webu a měl by představit firmu, produkty, certifikáty, přístup k udržitelnosti.

Vít Lašťovka: Nákupčí často nejdřív kontrolují web a LinkedIn; chybějící informace bývají důvodem k vyřazení ještě před kontaktováním firmy.

Petra Jindrová: Pro místní je česká firma neznámá; o to víc musíme dopředu dodat maximum informací a referencí.

[00:38:08] Vít Lašťovka: Které 2–3 faktory jsou pro úspěch na severských trzích nejpodstatnější a proč?

[00:38:24] Petra Jindrová: (1) Připravená strategie a promyšlené argumenty, (2) vytrvalost – je to běh na delší trať a budování „od nuly“ v každé zemi, (3) investice času a kapacit – být vidět, jezdit na akce, používat LinkedIn a kombinovat kanály.

[00:39:59] Vít Lašťovka: Kde tě mohou posluchači kontaktovat a sledovat?

[00:40:23] Petra Jindrová: Na LinkedInu; kontakty jsou také na www.severskyinsider.cz a na mém e-mailu [email protected].

Vít Lašťovka: Kontakty přidáme k epizodě. Petro, díky za inspirativní a praktický rozhovor. A vám posluchačům děkujeme za pozornost – těšíme se u další epizody.